Vi dirò qualcosa che a tanti “Marketers” dei nostri giorni non piace.
Il marketing è, e deve essere, prevalentemente offline.
Dimenticatevi delle inserzioni sponsorizzate su Instagram e Facebook, dimenticatevi delle campagne su Google Adwords.
Senza una presenza “Offline”, tutto (o quasi) l’Online è sprecato.
Ma andiamo con ordine.
Non sto dicendo che la comunicazione online sia inutile o sbagliata. Non sto dicendo che chi vi vende la maglietta tramite ads e storie sponsorizzate non riesca a venderla. Ovviamente funziona. Ma a che costo? Una larga parte delle inserzioni sponsorizzate che vedete su Instagram e Facebook appartengono a piccole aziende/Start up che non sono minimamente strutturate, che non hanno un piano strategico di marketing, e a cui molto probabilmente non interessa neanche averlo. Il loro obiettivo è tattico, a breve termine: vendere, spesso approfittando di un momento particolare (ad esempio: le magliette per gli incendi in Australia) ma non hanno un brand forte, non hanno una presenza “offline” incisiva.
Queste aziende vedono le inserzioni sponsorizzate come unico canale di vendita per un successo rapito. A volte (e non sempre) questo è vero, ma genera un loop per cui ogni vendita è generata solo e direttamente da un’inserzione, che ovviamente ha un costo. Questo, spesso (e parlo anche per esperienza diretta personale) porta ad avere dei costi elevatissimi per la pubblicità che non sono ripagati dal flusso generato dalle vendite. Ogni vendita ci costa in pubblicità molto più di quanto guadagnamo dalla vendita stessa. Ed è il motivo per cui noterete che la maggior parte di queste inserzioni dura qualche settimana o qualche mese: alla fine di questo ciclo ci sono generalmente due strade:
- L’azienda/Start up chiude baracca e burattini perchè non ha più soldi da investire in pubblicità, ed ha un cash flow negativo costante
- L’azienda/Start up riceve finanziamenti per proseguire e cambia registro, strutturandosi e creando un brand forte.
Cosa possiamo imparare da questo?
Prima di tutto, che se state pensando di investire dei soldi in pubblicità on line dovreste pensarci due volte, e prima assicurarvi di avere una strategia solida di marketing offline.
Quindi, capire che il marketing è davvero fondamentale per poter avere successo: la creazione di un brand forte e riconoscibile, un prodotto che sia unico e porti dei benefici, un tipo di clientela che può apprezzare il vostro prodotto, lo studio della concorrenza e di strategie economiche sono imprescindibili per avere successo.
Pensare di vendere facendo solo comunicazione e promozioni online è follia. Può funzionare nel breve termine ma non porta da nessuna parte.
Questo ci riporta a ricordare le “P” del Marketing Mix, che tratterò nel dettaglio prossimamente. Partiamo considerando le prima 4: Prodotto, Prezzo, Place (posizionamento) e Promotion (“promozione”, cioè come comunico e vendo il prodotto).
Se ci focalizziamo solo su di una di queste, non andiamo da nessuna parte. Pensare di vendere solo perchè si fa “marketing online” vuol dire focalizzarsi sull’ultima P del Marketing Mix. Senza una strategia che abbracci uno studio del prodotto, un’analisi del prezzo e una ricerca sul posizionamento, la “Promotion” è inutile e si rischia solo di buttare tempo e soprattutto soldi sponsorizzando un prodotto che non ha le basi per avere successo.
Obiezione: “Ma ci sono anche un sacco di aziende completamente “online” che hanno successo”.
Verissimo. Ma queste aziende hanno strutturato la loro offerta attorno a una strategia di marketing solida. Hanno una presenza offline reale (uffici, sedi fisiche, cartelloni pubblicitari, pubblicità in TV…) e offrono un servizio/prodotto che risponde a delle necessità reali dei consumatori.
Facebook e Google, per esempio, hanno una presenza reale, vendono un servizio unico ed identificabile (e tra l’altro campano grazie alle campagne pubblicitarie dei polli che cercano di vendere i lori braccialetti e magliette con delle inserzioni a pagamento).